▲ 王宁（右三）及其公司的拼多多运营成员。王宁生于1982年生，山东青岛人，2016年8月开始在新电商平台拼多多运营水果生鲜，截至2019年4月，其团队在拼多多的总营业额达3.4亿元。团队成员100多人，女性占比近六成，其中90后是主力军。拼多多成了女性创业乐土，全网女性商家的比例高达57%。

　　春天的青岛，海风威力不让冬日。近年来，新电商平台拼多多上生鲜水果的发展势头，也像这股风那样猛烈，吹出了一位颇有侠气的青岛女子——王宁。这位痴迷金庸的80后，带领着一支女性占比近六成的“新电商团队”，左手扶贫助农，右手“攻城掠地”，靠卖水果农货，三年卖出了三个亿。

　　在拼多多平台上，王宁这样的女性新农人不是个例。数据显示，拼多多全网女性商家比例为57%，而在农产品这个传统印象中的男性主场上，拼多多女性商家比例也同样高达55%。拼多多带动的贫困地区就业中，女性比例更是超过73%。

　　洞见趋势：3年在拼多多劲卖3亿元

　　“您好，人参不属于水果生鲜类商品，所以我现在不方便帮您卖，不过可以介绍其他销售渠道给您，不好意思啊。”2019年4月的青岛，王宁拿着电话耐心地跟一位卖人参的商家说话。这个情景对于她来说再熟悉不过，因为经常有人打电话来，请她帮忙在电商平台上销售其产品。

　　“我的原名是王宁宁，你叫我王宁就好了，简单方便。”在办公室里，王宁一边快步行走，一边笑着对我说。让她觉得同样简单方便的，还有目前她正在上面施展拳脚的平台：拼多多。王宁年仅7岁的大儿子常在仓库里玩耍，耳濡目染，也知道了目前国内各家主流电商的特点。

　　青岛人都很热爱家乡，言语中满满的自豪感。王宁则用行动诠释了对家乡的爱。2005年，她在西安西北大学毕业，先后到了北京、上海工作，发现始终无法适应两地的气候和饮食，遂回青岛。在青岛，王宁为一家医疗器械公司操盘销售，2010年开始运营电商。她认定电商是未来大势，无奈老板不重视。说服人实在太难，“那就干脆自己出来做吧！”

　　2012年，王宁辞职创业做起了电商，经营渠道涵括各大电商平台。从这一年到2016年，她的业务都以电器销售为主，这段时间，因为生意不错，王宁接连开了七八个店。

　　出人意料的是，2016年她忽然改变了业务方向，把业绩不错的电器业务砍掉，转做水果生鲜，以芒果、火龙果、榴莲为主，旁及其他品类。截至2019年4月，不满3年，王宁团队在拼多多取得3.4亿元营业额，并获颁拼多多平台2018年度“优质商家奖”。

　　▲ 2019年1月，拼多多联合王宁团队发起金桔助农活动，48小时销售金桔4万斤。活动期间以高于当地市场价0.3-0.5元的价格向农民收购金桔，帮助100多户果农增收。

　　五次助农：拼多多帮她体现了社会价值

　　2016年为什么突然转变航道？王宁解释说：“从经济价值上看，在电商平台做水果生鲜，利润值不高，我们做到现在也没超过10%。但做水果生鲜有一个好处，那就是周期短，从果园摘下来到入库再到发货，快的话三四天就可以完成。如果做衣服，从设计到量产再到发货，可能要三四个月。周期短意味着资金回报快，这对商家来说是非常大的利好。”

　　不过，这个转变的开局并不顺利：王宁在四川准备了一批货，没想到碰上当地的一场泥石流，货出不来，导致店铺评分直线下降，团队信心极为受挫。王宁积极寻求改善，她在四川采购时，顺带考察了当地一些同行，发现有个商家在拼多多平台开店数月就取得几百万元营业额。

　　“那是我第一次知道拼多多这个平台，当时简直就是两眼冒光啊！要知道，传统电商平台的流量越来越贵，现在居然有这么一个新平台，不用怎么花钱就能获得流量！”王宁马上意识到，她遇到了一个非常适宜做水果生鲜的新电商平台。2016年8月，她带领团队转赴拼多多发力。

　　他们很快发现了拼多多的独特之处。当年10月，青岛一些村庄的萝卜滞销，愁坏了村民。王宁团队得悉情况，联合拼多多平台及当地邮政发起了助农活动，他们以高于当地市场价0.2-0.5元的价格收购萝卜，拼多多通过社交裂变聚集大量订单，邮政以成本价寄发包裹，很快就卖出20万斤滞销萝卜，帮助130多户农民实现增收。

　　其后，王宁团队陆续和拼多多联手发起了另外4次助农行动，涉及品类有广西田东县新乐屯芒果、海南金煌芒、广西融安金桔、广西圣女果，在这些助农行动期间，团队以高于当地市场价0.1-0.5元的价格向农民收购，合计卖出40万斤农产品，活动期间销售额超130万元，帮助600多户农民增加收入。

　　王宁的早期投资人青岛科技大学教师王海玉认为：“拼多多解决了大宗农产品批量上行的问题，对接了后起电商消费群体的需求，是在真正解决中国广大老百姓的问题。”

　　王宁赞同王海玉的观点。她感慨说，拼多多让她前所未有地实现了自己的社会价值，“我生长的地方经济条件比较好，从小到大没有见过谁上不起学或者是买不起衣服。做了生鲜电商后，去那些很偏远的地方，就发现那里的贫穷程度超出我的想象。然后才知道，哪怕一斤农产品的收购价涨一块钱，对于农民来说已经是大大改善他们当年的收入状况了。”

　　像王宁这样希望为扶贫尽一份力的女性商家是一个庞大的群体。仅在拼多多平台上，“三州三区”女性商家比例高达70%，返乡新农人中有47%的是女性。拼多多带动的贫困地区就业中，女性比例更是高达73%。

　　在王宁看来，团队在拼多多销售农产品，除了助农增收，还能指导农民种植，“信息不对称是影响农户收入的一个重要原因。我们到广西基地采购时，发现农民把圣女果一筐筐地倒掉，就发起了助农活动，因为卖得好，收购价从8毛钱涨到了2元。拼多多平台有销量数据，我们以后还会来收购，所以农民对于下一次能卖到怎样就心中有数了，这样就能反过来指导他们的种植。”

   ▲ 王宁团队在青岛的仓库。图左为附近的村民宋红娟。2016年，宋红娟所在村子的萝卜滞销，王宁团队联合拼多多平台帮当地农民卖出了10万斤滞销萝卜。宋红娟自此与王宁相识，此后经常来到王宁的仓库里从事打包工作。受王宁团队影响，宋红娟的儿子也在拼多多平台上开店销售当地的产品。

　　匠心运营：损耗率远低于同行

　　2019年3月，上海。在领取拼多多颁发的2018年度“优质商家奖”时，王宁激动地说：“我们团队内部做拼多多是最有激情的，同事们都主动想做拼多多！”在王宁看来，做拼多多节奏快，见效也快，“只要在这个平台上用用心，推广上多加一点力度，就能做出效果来。我们都认为拼多多代表了电商趋势。”

　　王宁认为，在拥有超过4亿活跃用户的拼多多平台上运营水果生鲜，商家不愁卖不出货，所以提升利润的关键点之一就在控制损耗率。在这一点上，王宁团队走到了同行前列，他们把损耗率控制在不高于3.5%的水平（即进入仓库的100斤水果，少于3.5斤不能发出）。据了解，同行的损耗率往往达到了5%。

　　做到这一点并不容易，要做很多深细的功夫。首先，在源头处采用原产地直供，专业的采购团队根据不同品类的成熟度和成长期进行挑选，保证入仓到发货过程中不会腐坏变质。

　　其次，借助数据分析实现精准备货。团队通过对销售量、访客UV数、访问深度、跳失率、用户停留时间、用户RFM模型（注：根据客户活跃程度和交易金额的贡献,进行客户价值细分的一种方法）的分析，对7天、15天、30天的数据纬度加权分析，以及综合各个产地天气变化的情况，进行精准备货，确保订单准确性。

　　再次，实行严格绩效考核，货品先进先出。精准备货后，要求仓库人员须对商品轻拿轻放，不允许压箱堆放，杜绝质量不合格的入库，先入库的货品要先出，定时保湿，保证鲜度和尽量减少水分流失。此外，还要定时检查冷库的最佳保鲜状态，确保处于产品所需的最佳温度和湿度。

　　以上都做到后，王宁还注意到，不少同行以为货品发出后就不用管了，结果不少包裹因为客户没有及时收取，导致水果烂在了快递柜里。于是，她成立了物流跟踪部门，专门监控超期快递，发现快递到达1天内没有取走的，马上联系客户及时取走，从而显著降低了售后率。

　　“做电商没有什么秘诀，需要的是工作细致、细致再细致。”王宁总结说。

　　▲ 芒果是王宁团队的拳头产品。王宁认为，在拥有超过4亿活跃用户的拼多多平台上运营水果生鲜，商家不愁卖不出货，但需要商家控制好产品的损耗率，才能保证利润。王宁团队的损耗率为3.5%，显著低于行业平均水平。

　　侠者多助：员工曾主动借80万给公司周转

　　王宁的青春期，正在琼瑶小说风行的时代。许多同龄女生钟情于琼瑶，王宁却痴迷于读金庸，最爱《天龙八部》里的萧峰。说起2018年金庸去世，她神色黯淡地说：“那对于我来说，真的是一个时代结束了。”

　　王宁的举手投足之间，自带一股爽朗气息，这多少有点侠者萧峰的影子。在创业路上，无论遇到什么艰难，她自称都不容易伤感，团队成员更是笑言“王总很能给我们打鸡血”。这让她在喜欢助人的同时，也收获了很多人的帮助。

　　刚开始做水果生鲜时，王宁团队里没一个人做过水果，甚至连芒果有多少种都不了解。这时，王鑫帮了她的忙。王鑫是青岛一个做线下批发的果商，遇到王宁寻找货品，就为她供货，但他很快就发现，自己的水果不够用。“王宁没做几个月，就每天来拿三四万斤水果。那时她已经是我最大的客户了，但我不敢告诉她，生怕她担心我做不来。”王鑫笑道。

　　随着王宁团队在拼多多的销售量越来越大，王鑫终于“瞒”不住了，于是他把王宁带到广西开拓货源并建议她在南宁建仓。此后，王宁货源大开，团队以青岛和南宁的两个仓为主，同时在各地建“云仓”来发当地水果。譬如福建柚子成熟时，王宁就在产地短期租用快递公司的仓库进行发货。专业的精神、充足的货源、灵活的机制，加上拼多多一路飙涨的活跃用户的助力，让王宁团队的销量节节攀升。

　　回顾创业路，王宁充满了感激之情，“刚起步的阶段，王鑫让我的几位员工免费在他的货场住了一年。后来他给我介绍了广西的货源，等于是我也把他‘抛弃’了，但我们的关系依然很好，现在还经常互相帮忙。”

　　▲ 专业的精神、充足的货源、灵活的机制，加上拼多多4.185亿活跃用户的助力，让王宁团队的销量节节攀升。王宁希望，团队2019年能在拼多多取得2.5亿元营业额。

　　孙丽娜是王宁的员工，负责行政事务，在公司销售业务繁忙时会去客串客服，王宁戏称她为“青岛最给力的行政”。2017年，王宁团队遭遇资金困难，孙丽娜主动借了30万元给公司，她回忆说，“当时家里人也不是没疑虑，生怕公司做不下去，钱要不回来。但我相信公司只是暂时遇到了难题，而且知道公司在拼多多的盈利情况非常可观——连我自己都有冲动去开店了。所以当时没怎么犹豫，就借了这笔钱给公司。”

　　其他员工得悉情况后也纷纷解囊，借钱给公司渡过难关，最高的单笔借款达80万元。一个月后，王宁团队的资金周转就恢复了正常。

　　“2018年，我们在拼多多做了1.6亿元。2019年，我希望做到2.5亿。”正说话间，王宁的手机响起，又是一位外地果商打来，希望王宁能帮忙在这家新电商平台卖自己的水果。