形势越是严峻、情况越是复杂，越要迎难而上、奋力拼抢。

　　今年以来，山钢股份营销总公司华北销售公司坚持“双聚焦双提升”经营理念，锚定市场开拓、产品经营、用户服务等重点工作，承压奋进，成功夺得首季“开门红”。

　　一季度，该公司销售重点产品比例达63%，较去年提升7.4%，新开发终端用户15家，新增销量2万余吨……

　　锚定重点工程 市场开拓强势破局

　　开拓市场一天也等不及，一刻也耽误不得。作为山钢在华北地区的“桥头堡”，山钢股份营销总公司华北销售公司对重点工程领域和终端渠道的维护开发极为关键。

　　今年以来，同行业竞争呈现白热化态势，该公司各产品团队心急如焚，尤其是重点工程领域需求量最大的厚板和型钢，其团队成员更是感到“坐不下”“等不起”。

　　要听得见最前沿的“炮火声”，动起来、跑起来。

　　“严峻市场形势下，销售业绩不仅是数字，更是一个人尊严和价值的体现。”厚板团队负责人李文钱擂响战鼓。“不为困难找理由，只为成功想办法！”型钢团队负责人王奉勤为成员加油打气。

　　一场为业绩而战、为尊严而战的“营销之战”在华北大地拉开。

　　厚板团队以海工钢、高强钢、容器钢等高端产品市场开发为重点，按照“清单制+责任制+时限制”，建立重点工程开拓“作战图”，将任务细化分解到人、到时间节点。同时实行“绿、黄、红”三色管理机制，亮牌问效，以拼抢之势跑出市场开拓“加速度”。

　　型钢团队锁定工程基建、光伏支架等重点领域，深入调研梳理重点工程项目需求，精准对接上级政策投向，“吃干榨尽”政策红利；完善重点工程项目储备库，做到“储备一批，成熟一批，推进一批，更新一批”；建立长期跟踪服务机制，通过“跟踪式”“保姆式”服务，保障项目抢抓取得实效。

　　战鼓催征，捷报频传。国内某大型石油化工企业LNG储罐项目、潍坊市天然气环城管网项目、浙江LNG三期LNG储罐项目、川藏铁路项目、全球最大单体公寓建筑项目……多个重点工程被山钢股份营销总公司华北销售公司成功“攻下”。

　　细算营销账 产品经营提质增效

　　在山钢股份营销总公司华北销售公司，每周一上午召开团队讨论会是“雷打不动”的工作，身处各区域走访的各团队成员，“线上线下”准时联动，通过“复盘+分析+反思”，细算营销账，为一周工作厘清思路，明确主攻方向。

　　“市场越难，越要算好账。以前无论是走访还是接单，缺少系统分析谋划，常打‘被动战’。”特钢团队负责人任维杰说，“特钢销售业务辐射10余个省份，作为只有两个人的团队，如何做好产品结构优化？如何实现效益最大化？必须‘算好账’。”

　　如今，特钢团队摸索出一套简洁高效的“算账接单”模式。事前根据不同牌号产品的盈利能力贡献，测算形成接单方案；事中跟踪方案落实情况，确保接单规模及结构符合预期；事后以“PDCA＋认真”的工作方法和态度优化方案，及时调整营销策略和发力方向。从“干了算”到“算着干”，精算账，算出“真金白银”。一季度，该团队特钢产品合同量完成计划量的115%，新开发终端用户3家，拿下“万元钢”订单近500吨。

　　秉承算账经营理念，冷热轧团队则聚焦高端、高附加值产品，踏准市场节拍，加大产品结构优化力度，重点提升热轧品种钢、冷轧汽车钢等高效产品销量。一季度，该团队订单完成106%，重点产品占比近70%，直供占比达96%。

　　深耕用户需求 用户服务提档升级

　　“如何给用户一个选择我们产品的理由？找一条差异化的路，才是致胜的关键！”山钢股份营销总公司华北销售公司总经理王国栋表示。

　　坚持以用户为中心，牢固树立“三个更要”理念，华北销售公司以差异化服务持续优化用户体验，强化与用户的合作黏性。

　　要“质量”更要“质效”。各团队通过建立“用户地图”，按照分层分类方式，梳理现有用户和潜在用户，对用户群体再作细化；逐户逐家分析产品需求、技术要求及使用特点等，确定份额提升和开发目标；修定“一户一表”，完善“用户清单”和“问题清单”；列出用户走访分级“坐标轴”，确保同向发力、重点突破、多点开花。

　　要“快速”更要“快捷”。“当我们和其他钢厂还在谈合同的时候，你们已经在排产；当其他钢厂还在生产的时候，你们的产品已经在发货的路上了。”国内某大型石油化工企业相关负责人赞叹。依托各产品经营体，山钢产品实现了从研发到制造到市场的全流程无界面贯通，大大缩短协调流程链条，实现用户各类需求快速响应、快速落地。

　　要“满足”更要“满意”。“我们有现成的国内一流研发实验室，想要什么产品，一个电话，我们帮您开发！”座谈会上，某用户谈及在日照建分厂时，山钢营销团队热情回应。站在用户角度思考问题，不光让用户“满足”更要让其“满意”是华北销售公司服务用户的一贯理念。为此，“产销研”联合成立驻厂小组，驻扎用户“家中”服务，紧盯产品使用过程，及时为用户提供综合解决方案。一季度，山钢股份营销总公司华北销售公司各团队累计走访用户68次，新开发终端用户15家，新增销量2万余吨。

　　抢出“开门红”，再拼“全年红”。“我们将上下同欲、齐力奋进，以高度的使命感、紧迫感、责任感，力争完成全年目标任务。”王国栋信心满满。

　　（通讯员：刘芳 赵越 朱宏政）