近年来，为全面贯彻落实省联社党委“123456”总体工作思路，德州陵城农商银行下沉工作重心，紧紧围绕“以网点改造带动网点转型，以网点转型带动业务转型，以业务转型带动经济转型”的战略部署，积极探索转变和发展之路。

由“交易型”向“营销型”转变

该行在支行内利用厅堂外营销人员，通过“减高柜增低柜”方式，从人员层次、智能机具配备、城乡差别、大小网点等多个维度优化网点人员的劳动组合，分流11名柜员到客户经理等营销岗位，构建了内勤“3+1”、信贷“2+N”组合模式，保证前台和信贷营销人员的充足。配强厅堂内营销人员。一方面，按照办理效率高、业务差错低、平均年龄低、表达能力强、营销能力强、察言观色强的“一高、二低、三强”标准配备内勤人员，既能做到快速处理好柜面业务，又能有机会、有精力、有能力有效识别潜在的高能客户；另一方面，按照形象气质佳、沟通能力强的标准，在厅堂内配备大堂经理和会计主管值大堂，进一步强化厅堂营销。调整辖内农金员营销范围，由原来的单一存款变为存贷款一体化营销。2021年4月底，协理存款金额27.47亿元，较年初增长1.38亿元。制定《陵城农商银行农金员转型方案》，以“调动积极性、鼓励发展”为原则，制定“一揽子”营销方式，鼓励贡献转移，春天行动期间农金员协助营销贷款90户，在辖内农金员队伍中起到了共鸣，激发潜能实现全方位营销。

由“区域型”向“整体型”转变

该行不断强化网点布局，根据现有网点数量的功能、布局，按照“精准化、社区化、轻型化和综合化”的原则，将网点精准分为综合型、基本型、自助型和代理型四类，进行改造升级。加快助农取款点的建设，全区布设396个助农取款点，结合当地政府职能，打造“政务+金融”农村支付新环境，设置“农金员+农金通+聚合支付”模式的金融布局，做好陵城区“一县一品”。利用网点多优势建立以客户为中心的销售服务，引导向服务转型，根据客户群体的需求不同，落实差异化的规范服务内涵。在全区13个乡镇及城区共布设27个经营网点，针对农村网点客户普遍存在年龄大、文化程度低的现状，重点突出“亲情化”服务，耐心讲解，细致关怀，增强服务亲和力；针对城乡接合部，重点提供“高效化”的服务，完善各项自助设备，提高服务效能；针对城区网点，重点突出“个性化”的服务，针对客户的需求，提供高端、细致的优质服务，提升网点人员服务水平及营销能力，增强网点核心竞争力。

由“粗放型”向“精细型”转变

该行按照“方便客户，便于管理”的原则，根据客户情况把网格分配至客户经理、会计主管、支行负责人，达到“定格、定岗、定责”，之后对目标网格进入深入的了解，进一步获得客户信息。多措并举，做好信息采集。该行把信息采集工作列入常规重点工作中，把采集任务进行初步划分，制定计划，让员工做到心中有数，让信息采集形成常态，利用召开夕会时间总结一天信息采集情况及遇到的问题及难点。精准发力做好客户营销。要根据前期信息采集调研情况，对网格内客户进行总结，拟定出有针对性的营销策略和产品组合，让营销人带产品上门，增强沟通有效性和营销成功率。（通讯员 杨振）