诚实守信打开销售路——记枣矿集团田陈煤矿销售科科长陈利国

    在煤市的寒冬里，所有的煤矿都面临着同样的难题：炭难卖，库存高，资金回收难！但在田陈煤矿炭却显得不是那么难卖。是他们的炭比别的矿好，还是他们的煤价低于市场价？其实不然，这全得益于田陈煤矿有一个诚实守信、为客户着想的销售带头人，他就是田陈煤矿销售科科长陈利国。
    陈利国30出头，却阅历非凡：从普通职工到宣传干事、团委副书记再到销售科长，一步一个台阶，他每一步都走的很稳，每一项工作都做的风声水起，他以不服输的性格践行着自己诚实守信的诺言，实现着自己的人生价值，不仅受到了矿上干部职工的一致称赞，还赢得了客户的信赖和爱戴。
    在全国煤炭市场日益下滑，煤炭库存一日高过一日的大趋势下，陈利国走上了田陈煤矿销售科科长的岗位，一没有销售经验，二没有好的市场资源，压力之大可想而知。这些不仅没有难倒他，反而激起了他的斗志：明知山有虎，偏向虎山行！面对严峻的煤炭市场形势，他一边井上下来回摸索探寻本矿煤炭性质，一边研究市场寻找销售新途径。功夫不负有心人，在短短的时间内，他有了自己的“销售经”：诚信为本，热情待人。
    无论任何时候，他都牢固树立“卖服务和卖产品同等重要”的理念，高喊生产围绕洗煤转，洗煤围绕运销转，运销围绕市场转，打响田陈精煤品牌“三转一响”口号。同时，积极转变观念，由“坐销”改为“行销”，转变作风“跑”市场，见缝插针“挤”市场，千方百计“扩”市场，本着同质同价比质量、质量相同比价格、质价相同比服务的煤炭营销理念，开始从“卖产品”向“卖服务”转变，以满足客户对煤种的多样化需求，为客户提供全程无忧诚信式营销服务，实现了以销促产、产销平衡，多次刷新原煤入洗、精煤月产、商品煤销售纪录。
    在工作中，他不单纯为了销售而销售，而是注重换位思考，处处站在客户的角度考虑问题，为客户提供尽可能多的方便。在一次销售过程中，一位客户无意中说了一句：“你们要是能开通水运就方便多了”。说者无意，听者有心。陈利国送走了这位客户之后，就连续多日四处协调疏通关系，终于打开了田陈煤矿水运销售渠道，助推田陈煤矿在枣矿集团西部矿区率先开通了国铁大列、自备列车、汽运精煤、地销混煤、铁水联运“五位一体”的煤炭销售发运渠道，为客户提供了便捷的运销服务，赢得了客户的信赖，田陈煤矿当月的销售量就创出了历史新高。
    今年5月份，一个客户嫌汽车入矿手续繁琐，想放弃购买田陈煤矿地销煤。好不容易谈好的客户，无论如何不能再失去。为了留住客户，陈利国与运销科的工作人员亲自出面协调地方交通管理运输部门和周围驻村，一次又一次交流、沟通、协调，鞋磨破了好几双，嘴上泡起了消，消了起，但终于实现了地销汽运客户自带车辆直接入矿，减少了中间环节，省去了许多手续，不仅调动了原有地销混煤客户的购买积极性，还吸引了许多新客户。当拖着疲惫的身体终于可以躺在床上时，他多少天来第一次睡了一个囫囵觉。在他的努力下，自去年12月以来，田陈煤矿每月地销混煤量都达5万吨以上。
    深知煤质在销售过程中的重要性，在销售过程中他坚决以型对质优为标准，为客户提供合格优质煤。为了给客户提供优质精煤，他与煤质中心配合，成立了煤炭质量监督检测中心，对生产、经销的煤炭产品各环节进行对标管理，全过程监督，多年来，实现了矿井商品煤合格率达到100%，商品煤销售“零投诉”，打响了“田陈煤”质量品牌。他还创新实施精煤“质量订单”式生产方法，严格按照客户需求生产适销对路煤种，实现了混煤分采、分运、分提、分洗、分落，可生产装运2种型号4种规格的精煤产品和混煤产品，丰富了煤炭产品品种，提高了商品煤差异化竞争能力。在商品煤销售结算上，他综合采用煤质综合计价、捆绑式销售、量大优惠、纠纷仲裁等销售策略，极大地提高了煤炭销售量。
    陈利国坚信创新是企业发展源源不断的动力。因此，他在销售任务重、工作压力大的情况下，仍不遗余力地进行管理创新。在多次征求意见、与班子成员反复讨论的基础上，他创新推行了煤炭营销管理鱼刺图分析法，从客户沟通、合同商议、票据传递、装车发运、巡查监督、过磅计量一直到售后服务等环节逐条排查隐患因素，并落实到具体责任人，建立“岗位履职风险排查”、“工作流程隐患梳理”、“任务安排落实实名记录”、“问题事故三步问责法”、“PDCA”工作流程循环管理等内部管理制度，形成了履职尽责确保运营安全稳健的长效机制。
    “古之成大事者，不唯有超世之才，亦必有坚韧不拔之志。”正是凭着这股不胜输的韧劲和诚信的优秀品格，在万众挤独木桥的形势下，陈利国硬是带领田陈煤矿运销工作人员打开了销路，用诚信和优质的服务受到了客户的青睐，赢得了市场，为田陈煤矿的可持续发展奠定了基础。